Entidades estratégicas

Hay varias ocasiones en las que es necesario examinar y comparar estrategias. A partir de la creación de una estrategia de fusión y adquisición en las primeras fases del proceso de fusión, se comparan varios escenarios estratégicos posibles (estrategias) y se elige una o varias de esas estrategias para la empresa compradora.

Al modelar las estrategias, ¿cómo nos aseguramos de que sean completas y coherentes? Propongo hacer uso de las llamadas entidades estratégicas. Se trata de vistas basadas en el modelo de datos de los procesos de fusiones y adquisiciones.

Definición de la estrategia basada en el modelo

Todos hemos visto suficientes ejemplos de estrategias fallidas basadas en documentos no estructurados, como diapositivas de PowerPoint. Podemos hacerlo mejor. Así que empecé a crear definiciones detalladas de entidades estratégicas que pueden utilizarse para la planificación. Basándome en el modelo de fechas de M&A, con más de 800 objetos, creé una docena de entidades estratégicas e implementé una herramienta para definirlas. He aquí un ejemplo.

Modelo Target Go-To-Market

Vamos a analizar el modelo Target Go-To-Market paso a paso. Como podemos ver en la siguiente imagen, el objetivo reside en varios países objetivo, donde hay filiales (empresas objetivo). Para analizar el modelo Target Go-To-Market los productos del target son importantes, así como las cifras de ventas del target. El objetivo también tiene diferentes relaciones con los socios en los diferentes países. Mi herramienta crea la vista en el modelo de datos de M&A y reposiciona los objetos de datos y exporta metafiles de Windows que puedo utilizar para crear imágenes.

Figura 1: Entidad estratégica Target GotoMarket (1)

Ahora veamos el producto del objetivo y sus relaciones. Aquí, los productos se venden directa e indirectamente. por lo que necesitamos representaciones para los precios y los contratos para las ventas directas e indirectas a través de los socios. Como puede ver en la siguiente imagen, hay dos tipos de relaciones y contratos con los clientes, el contrato de cliente directo del objetivo y el contrato de cliente indirecto del socio. Ambos se refieren a las condiciones de precios específicas de la relación con el cliente.

Figura 2: Entidad estratégica Objetivo GotoMarket (2)

¿Qué más se necesita para construir una estrategia de Go-To-Market? Detalles del modelo y las operaciones de GTM. Por tanto, debemos examinar los procesos y las aplicaciones para las actividades de GTM y su coste. En una situación de adquisición, también debemos examinar en qué medida la GTM objetivo se ajusta al modelo de GTM del adquirente (lo que se denomina complementariedad). Dado que cada actividad conlleva un riesgo, hay que analizar el riesgo de la GTM objetivo. Para el canal indirecto, para vender a través de y con socios, existen modelos de asociación que también deben analizarse.

Figura 3: Entidad estratégica Target GotoMarket (3)

Al aprovechar la entidad estratégica Target GTM, se permite la definición de una estrategia GTM. Sus detalles permiten construir una estrategia holística, ya que no sólo la estrategia, sino también las operaciones forman parte del cuadro.

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